Im Hallenbau wird selten spontan gekauft. Ein Gewerbebetrieb, der eine neue Halle oder ein Betriebsgebäude plant, denkt lange darüber nach, bevor er ein Unternehmen anruft. In dieser Zeit sammelt er Informationen, vergleicht und spricht mit Kollegen. Wer in dieser Phase nicht vorkommt, wird später nicht angerufen.
Die meisten Bauunternehmen setzen trotzdem auf zwei Dinge: Empfehlungen und Anzeigen. Beides funktioniert, nur bleibt die lange Phase dazwischen leer. Genau dort setzt ein Direktvertrieb an, der dem Interessenten früh etwas Nützliches in die Hand gibt und danach das Gespräch sucht.
Viele Dienstleister, kein Ganzes
Ingeba aus Wels plant und baut Hallen und Betriebsgebäude schlüsselfertig zum Fixpreis. Neue Kunden kamen fast nur über Empfehlungen. Logo, Website und Werbematerial kamen von verschiedenen Anbietern, nichts passte zusammen. Entsprechend skeptisch ging Robert Stürzlinger in die Zusammenarbeit mit der nächsten Agentur.
Im Workshop zeigte sich, dass die schon beauftragte Website strategisch nicht passte. Wir bauten die Marke neu, bis zur Beschilderung des neuen Bürogebäudes, dazu Website und Videos mit echten Bauherren. Alles erzählt seither dieselbe Geschichte. Ingeba verkauft Sicherheit: einen Ansprechpartner, einen Fixpreis, einen Termin.
Der Report als Anlass zum Anruf
Für den Direktvertrieb kamen Report, CRM, Gesprächsleitfäden und eine Vertriebsschulung dazu. Der Report mit dem Titel „Bleibe handlungsfähig und wachse langfristig“ ist das Bindeglied. Ein Gewerbebetrieb, der ihn anfordert, beschäftigt sich gerade mit dem Thema. Damit gibt es einen Kontakt und einen guten Grund für das nächste Gespräch.
Dieses Gespräch führt bei Ingeba Robert Stürzlinger selbst, nach Leitfaden. Ein Leitfaden sorgt dafür, dass die wichtigen Fragen gestellt werden und nichts verloren geht, was der Interessent erzählt. Was besprochen wurde, landet im CRM, damit der nächste Anruf dort anknüpft, wo der letzte aufgehört hat.
Sichtbarkeit und Akquise greifen ineinander
Direktvertrieb und Anzeigen ergänzen sich: Die Anzeigen machen Ingeba in der Region bekannt, der Vertrieb macht daraus Gespräche. Gewerbebetriebe fordern den Report an, Robert ruft Bauherren nach Leitfaden an, und Ingeba gewinnt heute Aufträge aus eigener Akquise, unabhängig von Empfehlungen.
Wer eine Halle plant, ruft irgendwann jemanden an. Wenn du willst, dass es dein Unternehmen ist, gib ihm vorher etwas in die Hand, das er behalten will.
