Wer nur über Empfehlungen zu Aufträgen kommt, landet früher oder später im Preisvergleich. Der Bauherr holt drei Angebote ein, die Leistungen klingen ähnlich, und am Ende entscheidet die letzte Zeile. Für ein Planungsbüro, das gute Arbeit macht, ist das ein frustrierender Ort. Was es von anderen unterscheidet, steht in keinem Angebot.
Das Problem liegt selten im Preis. Es liegt darin, dass der Bauherr vor seiner Entscheidung nichts gesehen hat, was ihm den Unterschied zeigt. Ein Planungsbüro verkauft Vertrauen, bevor der erste Strich gezogen ist. Und Vertrauen entsteht aus dem, was ein Bauherr vorher über das Büro erfährt.
Fünf Leute, kein Onlineauftritt
Als Christian Giefing die Geschäftsführung des Eisenstädter Planungsbüros BPS Sommer übernahm, hatte es fünf Leute. Es gab keinen Onlineauftritt und keine Werbung, Aufträge kamen nur über Empfehlungen. Gegen Billigstbieter blieb oft nur der Preis. Sein eigenes Fazit: „So wollte ich nicht weitermachen.“ Skeptisch war er trotzdem. Er wusste nicht, was ihn bei einer Agentur erwartet, und ihm fehlte jemand, mit dem er sich austauschen konnte.
Am Anfang standen Gespräche mit Kunden des Büros. Daraus entstand die Marke giefing., sichtbar vom Fassadenschild bis zur Baustelle. Es folgten Website, Social Media mit Projekten aus der Region und Videos mit Bauherren, die als Anzeigen laufen.
Diese Videos tragen den ganzen Auftritt. Ein Bauherr, der selbst sagt, ob Zeit und Kosten gehalten haben, überzeugt mehr als jeder Satz, den ein Büro über sich schreiben kann. Und er beantwortet genau die Frage, die im Preisvergleich niemand stellt.
Vertrieb ist ein Handwerk
Sichtbarkeit bringt Anfragen. Ob daraus Aufträge werden, entscheidet sich im Gespräch. Viele Inhaber von Planungsbüros haben Architektur oder Bauingenieurwesen gelernt, das Verkaufen haben sie sich nebenbei beigebracht oder nie. Auch Christian Giefing war überzeugt, dass Verkaufen nicht seins ist. Also haben wir ihm den Vertrieb beigebracht, im Workshop und im laufenden Austausch, dazu ein CRM, in dem jedes Gespräch weitergeführt wird. Aus der Skepsis wurde Routine. Heute sagt er:
Ich kann Vertrieb und es macht Spaß.
24 Tage
Ein halbes Jahr nach dem Website-Start war das laufende Jahr ausgelastet. Für das Folgejahr liegt die Auslastung schon über 100 Prozent. Dazu kam ein Auftrag im siebenstelligen Eurobereich: 24 Tage vom ersten Telefonat bis zum Abschluss. In uns hat Christian Giefing den Sparringspartner gefunden, der ihm gefehlt hat, und einen, der selbst vorankommen will.
Der Preis spielt in solchen Gesprächen weiterhin eine Rolle, nur entscheidet er nicht mehr allein. Wenn du gerade im Preisvergleich feststeckst, lohnt sich die Frage, was dein Bauherr vor dem Angebot von dir gesehen hat.
