Händler und Servicebetriebe in der Industrie leben oft von einer Marke, die ihnen nicht gehört. Sie verkaufen, warten und vermieten Maschinen eines Herstellers, und das machen sie gut. Nur steht auf jeder Maschine, auf jedem Prospekt und auf jeder Messe der Name des Herstellers. Der eigene Name taucht bestenfalls in der Signatur auf.
Solange der Hersteller gut läuft, fällt das kaum auf. Spätestens wenn ein Interessent zum ersten Mal Kontakt aufnimmt, wird es zum Problem. Er weiß, was die Maschine kann. Er weiß nicht, wer ihm hilft, wenn sie stillsteht.
„Sie kennen uns gar nicht“
DSP verkauft, wartet und vermietet seit über zehn Jahren Recyclingtechnik von Komptech, Flexus und Sollau in Österreich und Bayern. Gute Arbeit, nur trug sie einen fremden Namen: Kunden kannten das Team als „die von Komptech“. Fragte man Daniel Schischek, warum Interessenten nicht kauften, sagte er einen Satz: „Sie kennen uns gar nicht.“
Der Satz beschreibt ziemlich genau, was eine Marke leisten muss. Sie muss dafür sorgen, dass Menschen ein Unternehmen kennen, bevor sie es brauchen. Bei DSP hieß das, zu zeigen, was nur DSP hat. Das Versprechen ist das Team: schnelle Hilfe, eigener Lkw, eigene Werkstatt.
Techniker statt Herstellerprospekt
Erst kam die neue Marke für Österreich und Deutschland. Dann fotografierten wir das ganze Team und drehten ein Video. Die Bilder zeigen Techniker, Fahrer und Lager, dort, wo sonst die Prospektfotos der Hersteller stehen.
Die neue Website ordnet die Maschinen so, wie Kunden fragen: nach Anwendung, vom Zerkleinern bis zum Ballieren. Wer eine Lösung für eine Aufgabe sucht, findet sie dort schneller als in einer Liste von Modellbezeichnungen.
Die Messe als Bühne
Der Termin, auf den alles hinlief, war die IFAT. Zur Messe gingen 500 Einladungen hinaus, 150 davon mit einem Gruß von Hand. Das Angebot dahinter war konkret: eine kostenlose Begutachtung der Maschine samt Wertgutachten. Ein Grund, mit DSP zu sprechen, und nicht mit dem Hersteller.
Für mich ist diese Handschlagqualität so wichtig.
Vorher stand DSP im Schatten der Hersteller. Heute ist DSP klar positioniert, mit eigener Marke, eigener Marketingstrategie und eigenem Salesletter, und Kunden wissen, mit wem sie es zu tun haben.
Die Maschinen tragen weiter das Logo ihres Herstellers. Wenn deine Kunden dich nur als Vertretung kennen, beginnt die eigene Marke bei den Menschen, die sie warten.
